<미개척 시장을 찾아서>

1. 기회 유형화

- 미개척시장에서의 기회 확인은 두 가지 기준을 활용한 경쟁환경 분석을 통해 이뤄진다. 첫번째는 정부 개입 정도로, 기업의 수익성을 결정하는 요소가 기업간 자율경쟁인지 정부 정책인지 판단하는 기준이다. 두번째 기준은 고객 성격으로, 해당 시장이 내수에 초점을 두는지 수출위주인지에 달려 있다. 이 두 기준을 적용하면 미개척시장은 다음 네 유형으로 구분된다.

1) 워크호스형

+ 소규모 기업들이 국내 고객을 대상으로 경쟁하며, 제품 차별화, 운영 효율성, 마케팅, 인적자원투자 등 전통적인 경영전략으로 경쟁우위를 점하는 시장

+ 소매업, 지역 기반 소규모 농장 등이 전형적인 예

+ 대부분의 미개척 시장에서 노동인구 대다수가 종사하는 영역

2) 클러스터형

+ 해외 수출에 주력하며 경쟁을 펼치는 경향이 강하며, 선진시장 거대 외국기업의 공급망 역할을 하는 기업들이 주로 활동

+ 클러스터의 혜택은 생산비용 절감, 풍부한 저비용 숙련 노동자, 다양한 공급업체 등이며, 때로는 국내시장에서 수요가 발생하는 경우도 있다. 가격과 품질을 놓고 치열하게 경쟁하기 때문에 기업들은 친시장 정책과 규제, 정교하고 엄격한 계약법의 제도화를 요구하게 된다. 전자산업, 의류산업, 그리고 해운, 콜센터와 같은 국제 서비스가 클러스터형에 속하는 산업

3) 권력중개형

+ 워크호스처럼 내수 위주지만 경쟁이 아니라 정치적 영향력이 핵심 역할을 하는 시장

+ 통신업, 전기, 수도와 같은 유틸리티산업, 사회기반시설 건설과 시멘트산업, 석유유통업등이 대표적

4) 지대추구형

+ 수출을 지향하며 납세, 사용료 지불, 기타 기업 의무를 포함한 경영활동이 정부와의 계약에 의해 규정되는 시장

+ 정부허가라는 단어 뒤에 숨은 '특혜'가 성행하며 원유, 천연가스, 광물자원 개발업이 이 영역에 속하는 경우가 많다. 공식적 규제와 협정이 강제력을 발휘하지 못해 종종 안전과 환경 문제를 야기한다. 효율적인 운영으로 수익성을 높인다 하더라도 결정적으로 매출 규모에 영향을 미치는 것은 정부의 입김이다.

- 시장유형화 다음은 미개척시장 각 영역의 GDP를 확인하는 단계이다. 미개척시장의 경제규모를 세분화하고 지배적인 시장유형을 확인함으로써 기회의 규모를 예측할 수 있다.

2. 워크호스를 위한 전략

- 현재 보유하고 있는 역량을 집결하고 새로운 시장의 수요와 제약조건을 반영해 마케팅과 유통전략을 수정

- 강한 경쟁자가 버티고 있는 시장의 진입자는 지배적인 비즈니스모델을 깨부수는 파괴적 혁신 전략을 펼쳐야하며 제품과 서비스의 재정의가 필요한 경우도 있다

3. 클러스터 조성 전략

- 많은 기업이 공급처 또는 자체 생산기지로 미개척시장을 선호하는 이유는 저비용의 노동력 때문

- 미개척시장에서 오래 살아남기를 바란다면 값싼 노동력을 활용한 비용절감 이외의 다른 전략을 구사해야 한다. 바로 클러스터 형성 전략이다. 수출기업이 한곳에 모이면 숙련된 노동력, 다수의 공급자, 정부 지원정책이라는 시너지 효과를 얻을 수 있다. 클러스터는 또한 선진국의 원조와 개발계획에 자석처럼 따라붙는 각종 제재조치를 피해가는 데도 도움이 된다.

4. 권력중개와 지대추구에 필요한 전략

- 권력중개와 지대추구형 시장에서의 이익 추구와 보호는 상대적으로 더 어렵다. 기업활동이 많은 경우 공공 영역에서 이루어지며 정치적 위험이 따르기 때문이다. 정치적 리스크를 줄이기 위해서는 다양한 이해관계자와 우호적인 관계를 맺어야 한다. 사회공헌활동을 통한 워크호스 영역 창출도 한 방법이다.

- 이해관계자와의 관계 형성에서 약속과 공헌은 장기적이어야 함을 잊어서는 안 된다.

- 다양한 이해관계자와의 관계 형성이 어렵다면 가장 강력한 권력을 가진 집단의 기업의존도를 높이는 전략이 대안이다.

5. 미개척시장의 정의

- 아래의 세 조건 중 하나 이상에 해당하면 미개척 시장으로 정의한다.

1) 불안정한 경제성장

+ 국민들이 신뢰할 만한 경제적 번영을 누린 적이 없다. 1인당 국민소득이 1500달러 미만이거나, 6년에 걸쳐 1인당 실질GDP의 20% 이상 하락을 지난 20년 동안 한 번ㄴ이라도 경험한 적이 있다.

+ 베네수엘라는 1인당 국민소득이 1500달러를 훌쩍 뛰어넘었지만 1998년부터 2003년까지 GDP가 약 25% 감소했으므로 미개척시장에 속한다.

2) 부정부패

+ 혁신의 경쟁을 통한 차별화가 아니라 정치에 의한 시장 왜곡과 정부 특혜가 경제를 움직인다. 사적 이익 추구를 위한 공권력의 남용정도를 측정하는 국제투명성기구의 부패인식지수 35점 미만의 나라를 미개척시장으로 본다

3) 법률의 자의적 집행

+ 정치지도자는 자신의 입맛대로 권력을 휘두르며 견제와 균형장치는 작동하지 않는다. 미개척시장 판단에 사용하는 지표는 정치체제의 민주화 정도를 측정하는 폴리티지수 네 번째 버전이다. 여러 하위 지표 중 경제학자들이 널리 활용하는 '행정부 통제' 지수, 즉 정치지도자의 의사결정 권한에 대한 제도화된 통제 수준이 3점 미만인 나라가 해당된다.

<상사가 미우십니까?>

1. 최근에 실시한 갤럽의 '글로벌 직장 실태' 조사에 따르면, 직원들의 몰입(조직의 목표를 달성하기 위한 동기부여나 노력)과 상사와의 관계는 명확한 상관관계가 있음이 밝혀졌다.

2. 상사가 어떤 잘못을 하더라도 그와의 관계를 관리하는 것은 당신 업무에서 중요한 부분이다. 이것을 얼마나 잘해내느냐에 따라 당신이 얼마나 효율적인 사람인지 보여주는 중요한 척도가 된다.

3. 공감훈련

- 첫 번째 단계는 당신 상사에게 가해지는 외부 압력을 생각해 보는 것이다.

1) 상사가 어떤 행동을 하는지보다 왜 그렇게 행동하는지 이해하는 것이 중요하다

2) 스티븐 코비나 대니얼 골먼 같은 전문가들은 상사와의 관계개선을 위해서는 감성지능의 핵심 요소인 공감능력을 활용하는 것이 중요하다고 강조한다. 신경과학 분야에서도 인간의 뇌에 존재하는 '거울 뉴런'은 자연스럽게 상대가 반응하게 만들기 때문에 공감이 효과적인 전략이라고 제안한다. 정리해보면, 당신이 상사를 공감하려고 노력하면 상사도 당신을 공감하는 기회가 생기며 이는 모두에게 이득이 되는 일이다.

4. 자신의 역할을 생각하라

- 두 번째 단계는 자기 자신을 돌아보는 것이다

1) 잘못된 행동을 인정하고 그것이 무엇인지 파악하고, 그것을 고치면 관계를 복원할 수 있을 것이다.

2) 자기 성찰에서 출발하라. 최대한 객관적인 마음으로 다신 상사가 했던 비판을 생각해보라.

3) 다음 단계로 상사와 성공적으로 일하는 동료를 관찰하고 그의 조언을 얻어라. 상사가 선호하는 것, 특벼한 버릇이나 주요 관심사를 이해하도록 노력하고 어떻게 하면 당신의 행동이 차별화 될 수 있을지 충고를 구하라. 예를 들어 동료에게 상사가 항상 당신의 이야기를 왜 중단시키는지를 묻지말고, "언제 말을 할지, 안 할지를 어떻게 알 수 있는지? 어떻게 하면 상사가 조언을 얻고자 하는 것인지, 아닌지를 알 수 있는지? 반대의견을 어떻게 표현하는지?" 를 물어라.

4) 만약 동료로부터의 평가로 당신 행동에 어떤 잘못이 있는지 알 수 없다면, 다음 단계는 당신 상사와 문제에 대해 얘기를 나누도록 노력하는 것이다. 다시 한번 말하지만 세심하게 대화를 시도하고 질문은 긍정적인 방향으로 구하라. "제가 어떤 잘못을 했죠?라고 묻는 것보다, "목표 달성을 위해 제가 어떤 식으로 더 도와야 할까요?"라고 질문하라. 당신은 조언을 구하는 역할이나 멘토링을 원하는 역할로 만들어라.

5. 변화의 기회를 제공하라

- 상사와의 관계가 궤도를 벗어난 원인이 당신이 아니라는 결론을 내렸다면 그때 솔직하게 서로 잘 지내는 척하지 말고 둘 다 상황 개선에 나서야 한다고 제안해야 한다.

- 대부분의 갈등관리 전문가는 쉽게 방해받지 않고, 또 둘 중 하나가 장소를 떠나기 어려운 사적인 공간에서 대화를 시도하라고 충고한다. 건설적인 대화를 하기 위해서는 '안전한 장소'라고 느끼는 것이 중요하다.

- 상사가 어려운 대화를 나눈다는 것을 예상하도록 알려서 대화를 회피할 수 없게 하라.

6. 반란을 도모하라

- 만일 당신의 행동을 변화시키고 상사와의 소통 채널을 열어도 상황이 개선되지 않는다면? 그리고 동료들도 당신과 같은 생각을 한다면? 당신은 인사부서나 상사의 상사에게 고발해야 한다.

- 하지만 이 방법을 선택한다면 당신 상사가 왜 책임을 져야하는지 실제적인 업무사례가 필요하다.

- 당신은 또한 회사를 상대로 실질적인 소송 위협을 제기할 수 있도록 준비가 되어있어야 한다.

- 반란이나 내부고발은 당신의 직장 경력의 미래를 망칠 수 있다. 따라서 공식적인 불만 제기는 반드시 마지막 수단이어야 한다.

7. 시간을 끌거나 직장을 옮겨라

- 재직 중인 상태에서 다른 일자리를 구하는 것이 더 좋은 해결책이다. 스스로 물러나는 것이다. 이력서를 보강하고 헤드헌터에 연락하고, 경력을 정리하고 인터뷰를 시작하라. 나쁜 상사를 가진 것이 당신 잘못은 아니다. 하지만 그와 함께 머무는 것은 잘못이다.

-HBR 2016년 12월호 중에서