<재무보고서로 진실을 알기 어려운 이유>

1. 기업의 재무제표는 경영진의 재량에 의한 판단과 평가에 필연적으로 의존한다.(이 판단과 평가가 크게 빗나갈 수 있다)

2. 표준이 되는 일반적인 재무평가지표들은 회사들을 서료 비교할 수 있도록 만든 기준이지만 특정 회사의 가치를 판단하는 데는 가장 정확한 방법이 아닐 수도 있다. 빠르게 변화하는 경제 환경에서 기업활동을 하는 혁신적인 기업들의 경우에 특히 그렇다. 이러한 문제점때문에 여러가지 비공식적 측정 기준이 등장했으나, 이 기준들도 각각 문제가 있다.

3. 관리자와 경영진에게는 재무제표에 고의적으로 오류를 끼워 넣을 만한 강력한 동기가 항상 있다.

4. 보편적 기준

- 투자할 대상을 찾거나 인수를 결정할 때나 경쟁사를 분석할 때, 많은 경우에 우리는 아직도 서로 다른 두 회계체제에 따라 작성된 재무제표를 비교해야 한다.

- 더 복잡한 문제는 IFRS 규정이 적용되는 방식이 국가마다 크게 다르다는 사실이다. 또한 IFRS 시스템을 사용하는 많은 국가들이 자국만의 고유한 버전을 만들었다는 것이다.

5. 매출인식

- 현재 GAAP 규정에 따르면, 비용을 미리 측정할 객관적 방법이 없을 경우에는 서비스를 모두 제공하고 그 비용을 산출하기 전까지는 이 판매에서 발생한 매출을 기록할 수 없다.

- 회계규칙이 기업의 성과를 보고하는 방식에 영향을 미치기보다는 비즈니스가 이뤄지는 방식에 영향을 미치는 식으로 시스템이 왜곡된다. 이런 매출인식 관행의 단점 때문에 기업들이 재무성과를 보고할 때 비공식적 기준을 많이 사용하게 됐다.

- 결국 비용을 추정하려면 관리자가 판단을 내려야 한다. 그런데 관리자는 매출이 재무 목표에 근접하도록 만들기 위해 선의의 오류를 저지르거나 고의적으로 평가를 왜곡할 수 있다. 그러므로 GAAP와 IFRS에 따라 매출 인식에 대한 새로운 표준이 채택되고 시행되면, 투자자들은 비용을 추정하고 매출을 보고하는데 사용된 가정과 방법을 면밀하게 검토할 필요가 있다.

6. 비공식적인 수익 지표

- EBITD처럼 일반적으로 사용되는 기준을 활용하더라도 회사들 간 비교가 어렵고, 같은 회사에서도 올해와 내년 간 비교가 불가능할 수 있다. 계산에 무엇이 포함되고 무엇이 배제됐는지에 따라 결과가 달라지기 떄문이다.

7. 공정가치회계

- 경영진과 투자자는 회사의 자산 가치를 결정할 때 두 가지 측정 기준을 사용할 수 있다. 처음에 지불한 가격(취득가액 또는 취득원가)과 당장 오늘 시점에서 팔았을 때 이 자산이 가져올 총액(공정가치)

- 문제는 무엇이 '공정가치'인가에 대해서 많은 의견이 있다는 것

8. 회계 장부가 아니라 의사결정을 조작

- 대손금이나 리스트럭처링 비용 같은 지출이나 손실을 고의로 과장(다음 회계기간에서 이익을 인위적으로 부풀릴 필요가 있을 떄) 또는 과소계상(당해 연도의 지출이나 손실 이식을 고의로 지연하여 이익을 다음 회계기간에서 빌려옴) 하는 방법

- 관리자들은 예비금을 몰래 보유함으로써 회계상의 유연성을 확보하기를 원하고, 외부 회계감사관들은 이런 행동을 어느 정도까지 묵인

9. 탐지를 위한 방법

- 벤퍼드 법칙

1) 숫자로 된 데이터 세트에서 첫 자릿수의 빈도 분포에 관한 법칙

2) 자연적으로 발생한 데이터에서 나온 숫자 리스트에서, 각 숫자의 첫 자릿수가 1인 경우가 전체의 약 30%, 2일 확률은 18%, 뒤이은 숫자들은 점점 더 적은 비율로 나타난다. 9가 첫자릿수에 나타날 확률은 전체의 5%

3) 회계변수도 벤퍼드 법칙에 따라 분포돼야 함. 의도적인 데이터 조작이 없는 한 회계변수는 이 법칙에 따라 분포되고 있음

- 회사의 회계에 오류가 있을 때 듣는 사람이 힌트를 얻을 수 있는 몇 가지 언어적 단서

1) 주주의 가치를 비교적 덜 언급

2) 극도로 긍정적인 단어 사용(어떤 것을 '좋다'라고 묘사하는 대신 '환상적'이라고 표현)

3) '나'라는 단어 사용을 피하고 '3인칭'을 선호

4) '음'이나 '에' 같은 망설이는 단어들을 적게 사용

5) 외설스러운 말을 더 자주 사용

10. 재무제표가 중요한 사회적, 경제적 기능을 완수하기 위해서는, 비즈니스에 숨겨진 경제적 진실을 드러낼 수 있어야 한다. 재무제표가 회사의 진실을 보여주지 못하는한 기업의 희소한 자본이 잘못 배분되는 일이 계속해서 벌어질테고, 우리의 부와 직업은 파괴될 것이다.

<거짓말쟁이와 협상하기>

1. 상호주의를 활용하라

- 사람들은 상호주의에 입각해 정보를 공개하려는 성향이 강하다.

- 전략적으로 중요한 주제를 먼저 공개하는 것은 상호주의에서 좋은 방법이다. 왜냐하면 상대방도 같은 주제에 대해 정보를 공유할 것이기 때문이다.

2. 적절한 질문을 하라

- 사람들은 정보를 누락시키는 식의 거짓말을 한다.

- 전체 상황을 모두 파악하지 못할 수 있다는 위험이 있기 때문에 협상 상대방에게 직접적으로 질문해 검증하는 것이 중요하다. 협상자들이 협상에 불리한 정보에 대한 질문을 받았을 때도 61%는 사실을 실토한다는 연구결과가 있다.

3. 회피를 경계하라

- 영리한 협상 상대방은 직접적인 질문을 받고도 자신이 원하는 내용을 답함으로써 난관을 피해 간다.

- 사람들이 질문내용과 관련한 서투른 답변보다 질문과 상관없는 유창한 답변에 더 감동한다는 사실을 발견했다.

- 따라서 협상할 때는 질문 리스트를 지니는 것이 좋다. 질문과 질문 사이에는 상대방의 답변을 받아 적을 수 있게 간격를 띄워둔다.

4. 비밀 보장에 너무 신경 쓰지 마라

- 사생활과 비밀을 지킨다는 확신을 주려고 할수록 실제로는 오히려 의심을 증폭시켜 상대방의 입을 꼭 다물게 하고 좀처럼 정보를 공개하지 않게 만든다.

- 강력한 개인의 비밀 보장 약속이 거짓말을 증대시킬 수 있다. 더 나아가 격식을 갖춘 질문보다 격의 없는 자유로은 질문에 민감한 정보를 더 많이 이야기 한다.

5. 정보 유출 환경을 조장하라

- 사람들은 상대방에게 질문을 하다가 혹은 기타 다른 방법으로도 정보를 유출한다.

- 만일 사람들이 무심결에 정보를 흘린다면 그 정보는 정확할 가능성이 높다. 유능한 협상자라면 상대방의 모든 말, 심지어 겉으로 보기엔 아무 관련이 없거나 그냥 무심히 내뱉는 말을 듣기만 해도 가치 있는 정보를 모을 수 있다는 것을 안다.

- 협상에서 정보를 얻고자 할 때도 이처럼 간접적인 방식을 사용할 수 있다

1) 당신이 받아들일 수 있는 두 가지 다른 제안을 하는 것이다. 만약 그 사람이 어떤 하나를 다른 것보다 선호한다고 표현한다면 그 사람은 자신의 선호에 대한 정보를 흘리는 셈이 된다.

6. 어려운 상황에 놓였을 떄 : 곤란한 질문에 솔직하게 대처하는 방법

- 하면 안 되는 것

1) 거짓말

+ 윤리나 도덕, 법적인 논란은 제외하더라도, 만일 거짓이 들통 나면 당신의 명성과 상대방의 관계에 상처를 주고, 협상 전체가 위험해질 가능성이 있다. 연구에 따르면 한 번의 계약 위반이 발생하면 신뢰를 다시 회복하기까지 많은 긍정적 상호작용이 필요하다. 그중 거짓말로 발생한 계약 위반의 경우 신뢰를 회복하기 가장 어렵다고 한다

2) 얼렁뚱땅 얼버무리기

+ 진실한 표현을 이용해서 부정확한 인상을 주는 행동으로 잘못된 대처법 중 하나이다. 연구자들은 전 미국 대통령 빌 클린턴이 르윈스키와의 성관계를 가졌는지에 대한 질문을 받고 대답한 내용을 예를 든다. "성적인 관계는 없다. 이 말은 정확하다." 르윈스키와의 관계는 과거의 일이기에 이 말은 기술적으로는 거짓이 아니다. 하지만 연구자들은 진실을 법적으로 피해나가는 이런 형태에 대해 사람들이 노골적인 거짓말이라고 여기며 비판적으로 본다는 것을 알아냈다.

3) 답변 회피

+ 연구에 따르면 이 전략은 극단적으로 부정적인 정보를 공개하는 것보다도 오히려 더 나쁜 인상을 주는 것으로 밝혀졌다. 예를 들면 한 연구의 참가자들은 질문에 대한 답변을 거부한 사람보다 습관적으로 100달러 이상의 물건을 훔친다고 고백한 사람을 더 신뢰하는 것으로 나타났다.

- 해야 하는 것

1) 국면 전환

+ 곤란하고 직접적인 질문을 늘 접하는 정치인들이 쓰는 전략으로, 단기적인 효과가 있다. 특히 한 번으로 끝나는 협상에서 효과가 있다. 비슷한 전략으로는 겉으로 관련 있어 보이는 주제에 대한 답변으로 바꿔치기 하는 회피전략이 있다. 앞서 언급한 바와 같이 사람들은 일반적으로 회피전략을 잘 알아차리지 못한다. 따라서 당신이 원하는 정보만 공개할 수 있는 기회를 갖는다. 구면 전환의 두번째 전략은 질문자에게 역으로 질문을 던지는 방법이다. 이런 방법으로 대응하면 주의를 전환시켜 당신이 주제를 통제할 수 있게 해준다.

2) 신중한 정보 공유

+ 당신이 장기적인 게임을 하고 있다면 정보를 공개하는 것이 유리할 수 있다. 신뢰를 쌓아 협조하고 공동으로 노력해 문제를 해결하며 더 나은 결과를 만들 수 있다. 당신이 이용당하지 않으려면 작은 정보, 즉 실질적이지만 결정적이지 않은 정보를 공유하는 것부터 시작해야한다. 상대방이 상호주의에 입각해 반응할 때만 계속 정보를 주고받아야 한다. 정보를 받지 않고 주기만 하면, 상대방의 전략에 당신이 쉽게 상처받게 된다.

- HBR 2016년 7-8월호 중에서