협상이란 무엇인가.
1. 협상은 생활이다. 소위 ‘경쟁’ 과 ‘선택’의 요소가 있는 경우라면 거의 모든 상황에서 협
상의 여지가 있는 것으로 생각하면 된다.
A. 협상의 상황은 우리의 일상 생활 곳곳에서 발생한다. 친구와 영화 보러 가기로 결정하는 상황에
서, 어디서 만나 어느 영화를 볼 것인가를 친구와 타협하여 결정하는 것, 티켓을 구매하는 것 모두
일종의 협상 과정으로 볼 수 있다.
B. 도서관에서 자리잡기, 수업의 선택부터, 과제물 작성, 평가, 각종 교내 외 활동, 물품의 구입 등
여러분들의 대학 생활 곳곳에 협상의 상황들이 산재해 있다.
2. 협상은 게임이다. 잘하면 쾌락이라는 효용을 제공하는, 때로는 커다란 스트레스로서 작
용하기도 한다.
여러 스포츠, 보드 게임, 패키지, 온라인 게임, 심지어 도박성 게임들이 그러하듯이, 참가자들이 따
라야 하는 일정한 게임의 룰이 있고, 각 게임에서 잘하기 위해서는 최소한도로 숙지하고 따라야 하
는 사항들이 있게 마련이다.
3. 협상은 기술이다. 이미 잘 알려진, 숙지하고 익혀두면 유용한 많은 기술들이 있고 연습
을 통해 더 잘할 수 있다.
협상이 경쟁이고, 게임이며, 이 사회적인 Interaction에서 승리감, 성취감을 느끼고 싶다면, 꼭 명심
하고 실천 해야할 항목들이 있다.
4. 협상에는 분석과 준비가 필수이다. 상대방에 대한 이해가 협상의 반 이상을 좌우한다.
5. 협상의 Key는 그렇다고 믿는 것(PERCEPTION)이다. 협상은 Fact에 대한 것이 아니라
Perception이 좌우한다. 마케팅, 패키징이 중요하다.
6. 협상은 전략과 전술의 조화이다. 나무와 숲을 모두 볼 수 있어야 한다.
7. 협상의 만능 Key는 감동이다. 이성적, 논리적으로 부족할 때는, 심리적, 감정적 요소에
파고들라.
A. 최적의 대안 개발, 최종의 대안 선택의 key는, 대부분의 경우가 상대방의 심리적, 감성적 포인트
를 자극하는 데 있다.
B. 상대방을 감동시켜라. 상대방이 감동하면, 많은 갈등의 벽들이 순식간에 허물어진다.
8. 협상은 경제적 효용 가치이다. 협상을 통하여 세치의 혀로 얻어낼 수 있는 순수익은 어
마어마하다.
9. 협상은 빈도화지를 매꾸어가는 창조적인 작업이다. 때로는 선례도 없는 외로운 작업을
해야 한다.
10. 협상은 종합 예술이다. 일괄적으로 이렇다 할 절대적인 선(착할선)이 존재한다기 보다
는 종합적인 상황 하에 주관적으로 최고의 가치를 이끌어 내고 합의를 도출할 수 있다면,
성공적인 협상을 했다고 평가할 수 있다.
11. 협상은 잘하기 위한 기본 원칙들이 있다. 이들 원칙을 지켜가면, 최소한 최악의 협상
결과는 피할 수 있다.
A. 협상에서 서두르면 진다. 조급하면 안 된다. 여유를 가져라. 여유를 만들라.
B. 바쁠수록 돌아가라. 긴 고생 끝에 악수를 두지 않도록 끝까지 인내하라.
C. 감정을 앞세우면 진다. 감정이 협상 성패의 결정적 요인이다. 이성적인 자세와 절차를 통하여 협
상에 임하여야 하지만, 그것만으로는 몇 % 부족한 경우가 많다. 과거 경험 상, 많은 경우 감정이 갈
등상황에서 빠져 나오는 결정적 단서를 제공하기도 한다.
협상에 유용한 것들.
◎ Give them a stake in the outcome by making sure they participate in the process
- 상대방으로 하여금 합의 도출 과정에 동참했다는 확신을 갖게 만들고, 협상 결과에 그들의 몫이
반영되도록 배려하라 (서로의 노력에 의하여 충분한 시간을 갖고 협력하여 도출한 결론이라는
느낌을 갖게 하라)
◎ Face-saving: Make your proposals consistent with their values (상대방의 체면을 세워주라)
- 체면을 세워주는 것은 도출된 합의를 서로의 가치 및 원칙과 조화시키고 협상 당사자들이 중시하
는 이미지와 조화시키는 것이므로 매우 중요하다.
◎ First recognize and understand emotions, theirs and yours
- 단체를 대표하는 협상자들과 협상할 때는, 그들은 단지 감정이 없는 대변인으로 보기 쉬우나,
실제 그들도 당신과 마찬가지로 개인적인 감정, 두려움, 희망, 꿈(야망) 등을 가지고 있다는 점을
명심하라.
◎ Make emotions explicit and acknowledge them as legitimate
- 당신이나 상대방의 감정을 분명히 표현하고, 화제로 삼는 것도 협상을 진전을 가속화 할 수 있다.
왜냐면, 감정의 짓눌림에서 벗어나면서 보다 문제의 본질에 접근할 수 있기 때문이다.
◎ Allow the other side to let off steam
- 감정을 분출하고 나면 대화를 좀 더 이성적으로 끌어나가기 쉽다.
◎ Don't react to emotional outbursts
- 감정의 분출이 또 다른 감정적 반응을 유발하여 협상을 고착상태로 이끌어가기 쉽다.
◎ Use symbolic gestures
- 붉은 장미 한 송이, 조문, 사과문 등의 작은 Care가 큰 역할을 한다.